随着市场竞争激烈，如何扩展渠道销售，增大经销布局，成为当前大多数企业的重任。在这个过程中，也有部分企业开始打破传统“一城一代”的运营模式，取消对经销商的独家代理权，降低代理门槛，从而使经销商门店数量获得一定突破。

那么这种模式是否可行？以家居企业江山欧派为例，从2023年2月，起宣布取消经销商独家代理模式，后续又对加盟经销商取消了原有的标准门店要求。有报道显示，当前江山欧派的招商门槛大幅降，预存2980元即可成为经销商，无需开设门店，也无业绩考核。

然而从财报数据来看，2025年一季度，江山欧派净增经销商数量达6303家，渠道总数突破6.8万家，公司经销商渠道收入为7009.17万元，平均每家经销商收入仅为1018元。与此同时，取消标准门店要求有助于扩大覆盖、分摊风险，但也加剧了对渠道秩序及品牌形象的管理难度。

如何进一步应对这些风险，也成为企业接下来运营的关键难点。对于陶瓷卫浴行业而言，也具有借鉴作用。

2025年市场环境进一步严峻，大部分企业都处在战略性收缩或者稳住市场占有率的阶段，在这个过程中，却有一家家居企业凭借亮眼的经销商扩充数量，受到行业关注。

最近两年，江山欧派以“零门槛”方式快速推进经销渠道扩张。财报数据显示，2025年一季度，江山欧派净增经销商数量达6303家，渠道总数突破6.8万家，较2020年增长超过100倍。

从渠道收入来看，2025年一季度，江山欧派经销商渠道收入为7009.17万元，平均每家经销商收入仅为1018元；2024年全年该渠道收入6.77亿元，平均每家年贡献收入约1.08万元。

对比之下可以发现，经销数量的快速提升并未直接显示在江山欧派的盈利能力和渠道效能上。这从经销渠道的毛利率对比也能看出来。数据显示，2024年，江山欧派经销商渠道毛利率为19.03%，同比减少4.96%；2025年一季度，江山欧派经销商渠道毛利率为9.72%，同比减少8.96%。

有报道显示，江山欧派当前的招商门槛大幅降低，只需要预存2980元即可成为经销商，无需开设门店，也无业绩考核。公司相关人员确认，签约即发放授权，并配发宣传资料与图册。这一策略虽提升了合作商数量，但也带来管理分散、服务压力上升等问题。江山欧派在2024年报中明确提及，取消标准门店要求有助于扩大覆盖、分摊风险，但也加剧了对渠道秩序及品牌形象的管理难度。

因此，如何在提高经销门店数量的同时，将单店业绩提升，“反哺”到品牌总部的运营当中，成为江山欧派当前的主要难题。

事实上在陶瓷卫浴行业，关于终端市场的布局和优质经销商的“争夺战”也日益激烈。据陶城报千城万商终端调研走访，不少经销商都反应：最近几年，厂家业务员过来走动的频率增加了很多，差不多每周就会需要接待一批不同品牌业务员的邀请，这也让他们感受到行业品牌对于终端市场的竞争压力。

随着竞争加剧，陶瓷卫浴品牌在终端的出清速度也在加快，这也预示着更多中小规模经销商被市场淘汰出局，这其中以二三线品牌为主。有长沙经销商提到，“拿我现在所处的市场来讲，能上大桌的可能十个指头数不完。但是原来一个城市里的大商可能三四十个都有，现在很少了，可能十个，这就是个趋势。”

因此，在终端市场，也呈现出“冰火两重天”的格局。“不管从品牌格局来讲，还是从目前经销商的立场来讲，头部企业其实现在很多产品线在加长，就是它在下探。下探挤掉的是什么？挤掉的是曾经守在终端腰部这一段的一些企业。我们也一样，我们在产品线的布局上，比如原来是做低，我也在往上走，我们往上走的过程当中也会淘汰掉曾经在头部代理一部代理商，它原来可能也类似于我们之前只做买进卖出的那一种业务体系。”

那么在当前的市场环境中，陶瓷卫浴品牌如何加大对终端经销商的扩张和布局，考验的便是品牌综合实力和市场帮扶能力。

以东鹏为例，2024年东鹏瓷砖门店全年净增188家，主要是存量经销商通过城市网点加密开拓新分销商，进驻空白卖场；其次是对空白城市开发。

比起在终端经销商数量上谋求增长，对优质经销商质量的维护才是重中之重。最近几年，随着市场行情不好，许多企业一改以往“厂家高高在上”的作风，加强对终端的考察，尽可能地满足优质经销商的需求，助力销售增长，共同抵御市场寒风。

在2025世界陶商大会，华耐家居集团董事长贾锋在主题分享中就提到，“我的建议：厂家要听见一线的炮火。建议厂家可以更多关注到一线客户在产品质量上反馈的声音，而不是仅停留在自己的质检报告上，不去解决或漠视质量问题。”

客观来讲，一个品牌区域市场的培养与保护，离不开厂商通力合作的结果，对于“取消独家代理”，推行“一城多商”方式的做法，绝大多数品牌经销商都处于反对态度，当终端经销商的数量扩张是以消耗品牌影响力的做法去实现的，这样的做法是否值得，则取决于企业自身的运营需求。