当定制家居行业深陷“价格战”泥沼与“同质化”困局，突围之路何在？顶固给出了一个响亮的答案——差异化战略。以竹与木为创新突破口，顶固不仅实现了从整家定制向高端定制的跃升，更在产品、服务、渠道、制造等维度构建起独特竞争力。这场变革背后，凝聚着顶固核心管理层的战略智慧。

以下是新浪家居与顶固高端定制核心高管团队的对话整理，经编摘：

01破局之匙：产品+服务双差异化

受访者｜顶固集创家居董事长辛兆龙

新浪家居：行业竞争焦灼，顶固的战略路线是什么？

辛兆龙：行业无非两种战略，成本领先和差异化。成本领先（极致低价）前有巨头，我们难硬拼。我们选择差异化战略，走两条路线：

一是产品差异化。我始终认为产品为王，产品一定不是炫技，真正洞察消费者的需求至关重要。消费者要的不是699/799的价格PK，而是699能带来什么？即我能提供的东西比消费者预期要更多一点点，这就是一个品牌的成功。比如顶固之前推的竹香板、高定工艺普惠价，到现在把天然木皮和竹香板结合，沉淀了七八个月，解决无数问题才推出，让消费者用一半甚至更低价格去体验到实木触感和视觉。

二是服务差异化。那天跟几个朋友聊天，没有任何朋友在家装过程中是愉快的。现在产品都做不好就别混了，定制产品已从无到有、从有到优、从优到特，大部分不愉快产生在服务。所以我们推出《轻高定落地白皮书》，从设计、导购、生产、物流、安装到售后等全流程标准化服务，解决行业通病。

新浪家居：如何形容顶固？

辛兆龙：我会想说熊猫。熊猫平时可爱、人畜无害，但要相信：熊猫是熊，不是猫，是肉食动物。我们内心非常狂野、有梦想、凶狠、有追求，对于我们想要的事是非常凶狠地去追求。

正如品牌名“顶中国企业之脊梁，固世界华人之尊严”，在做民族品牌这条路上，我们就是非常凶狠的。但面对行业厮杀，我们不想做主动攻击型企业，或只把话停在嘴上，而是真正修好内功，把好产品呈现给消费者。

新浪家居：你想把顶固打造成什么样的企业？

辛兆龙：小处说，聚焦用产品为消费者发声，提供美好的家居生活。大处说，我们想做像熊猫一样的企业——寿命长、被人爱戴和尊重。顶固也希望做受人尊重的企业，从优秀做到可能伟大。我们可以不做500强，但要做500年，持续稳定地把我们对家居、消费者的热爱触达终端。

02 设计升维——从材料堆砌到情绪满足

受访者｜顶固高端定制总经理但咸熙

新浪家居：您对高端的定义是什么？顶固区分于其他的定制品牌的最大的特质是什么？

但咸熙：“高端”并非堆砌昂贵材料。而是指房子装完后，舒适到让消费者“不想出去旅游了”——周末在家就像度假。这是一种回归自然本真、回归内心的感受，是设计将各种元素组合后呈现的自然之美和舒适感，满足的是深层的情绪价值。

顶固是最能帮助设计师完成方案并完美落地的品牌之一。核心在于材质应用的专业性：很多企业只精于单一材质（如实木或板式），顶固则板式、实木、五金金属、亚克力、皮纹等所有材质混合运用都非常专业。这使我们能真正助力经销商和设计师实现方案落地。

新浪家居：升级高端定制后，对渠道端有何影响、变化？

但咸熙：渠道上，我们针对不同能力的经销商提供支持：对获客强但缺好产品的，顶固产品能帮他们完美落地方案；对能力弱的，我们有“金保姆”服务助其成长。总部增设了设计院（专攻百万大单）和设计部（支持中小单），终端还有“5+1”服务小组，辅以《顶固轻高定落地白皮书》，共同提升落地能力。

03 智造进化 “蜘蛛网”织就高效交付率

受访者｜顶固高端定制运营总经理刘红波

新浪家居：顶固智慧工厂一直是行业标杆，转型高端定制时，制造端做了哪些调整？

刘红波：为适应市场变化，2024-2025年我们重点做了以下调整：

一、提升自产配套率：投入巨资新建门的生产线，确保柜体、门板花色全配套，门墙柜配套率从不足30%拉到80%以上。

二、加强新工艺、新材料的研究：如针对圆弧、曲面、格栅、骨骼门等流行工艺，引进了曲面模压、高频折弯等高端设备或建立特殊生产线。包括今年主打的天然木皮，我们采用意式涂装的工艺。意式涂装真实展现木质的天然纹理，而且价格接近板式产品，对经销商起到了很大的鼓舞。

三、抽调技术骨干成立“特线技师”团队，攻坚技术瓶颈。

新浪家居：顶固如何保证高端定制的落地交付品质？

刘红波：目前通过制造升级（产线、工艺、材料）、深度数字化协同（设计到生产直通），以及供应链与生产管理的“蜘蛛网”式高效联动，基本上准交率达95%以上。

如供应链协同上，我们建立四通八达的“蜘蛛网”模式，将生产、供应商、仓储、进度管理等系统数据完全打通，订单数据实时共享给供应商，使其能备货式生产，大幅缩短交期。

此外，我们已经把圆弧、骨骼门、曲面等特殊工艺，包括门全部导入设计系统，并跟设备、生产线直接衔接，全面打通，让产品尽量的标准化，减少加工偏差，设计师画图可直接调用，设计周期从4～6天压缩至半小时，客户体验大幅提升，客诉率降低。

04 死磕原创产品穿透消费端

受访者｜顶固高端定制产品总监蒋巍

新浪家居：顶固的产品设计理念和决策依据是什么？

蒋巍：顶固视产品开发是第一生产力。设计理念的锚点很关键，你瞄准的方向就是你的生长方向。我们认为东方极简美学是未来十年的生长方向，近几年设计聚焦以及展会都是落在东方当代美学上，以东方形态的产品在呈现，又融合了世界性的元素，我们会发现这个风格非常出彩，它的粘力会更加有穿透性，满足不同年龄层需求。

实施上，我们构建“工艺－设计－生产”铁三角关系。坚持工艺先行，这决定我下一步如何下笔会更快速，这大幅提升开发效率，周期从常规的7～8个月缩短至3～4个月。为什么这样去做，应对市场竞争的“既要、又要、还要”，这源于市场“既要、又要、还要”的竞争压力，倒逼我们步伐既快又准，才能让经销商大卖、消费者大赞。

实际上这对顶固的产品团队、研发团队要求非常高，但对于市场的捕捉力早已融入我们的企业基因，因此团队这么多年配合下来，还是很优秀。

新浪家居：您倡导行业也注重创新差异化吗？

蒋巍：非常必要。当前市场焦灼，产品力不足难获好反馈。顶固很专注做产品，我们一直推崇原创与有效二创。产品是在外打仗的武器，研发是“兵工厂”，必须加速造出更好的武器以保持竞争力。

当你的差异化路线找准了，并且这口井能够深挖的时候，它就会产生很多裂变。差异化是顶固自创业起就融入血液基因，我们也是差异化路线的受益者。我们从2017年推出原创“竹香板”就是典型差异化路径的成功实践，并围绕其不断迭代基材、面材（如新品竹香板贴天然木皮），实现裂变式发展。

我们同时讲究平衡创新的成本。例如顶固近期新推出的竹香板贴木皮产品，是通过对传统涂装方式和施工工艺进行了工业化改良，从源头控制成本，让更多消费者受益。我们也探索工业化与手工的简化结合，确保量产下的完整交付。

国内竞争内卷把产品品质、设计等提升到全新高度，形成了强大的中国力量，足以在全世界去进行竞争。这对中国定制家居行业是极好推动。我们也希望更多企业投入创新与差异化，做出有力量、有温度的产品。如此，行业进步既能让消费者受益，又能增强国际竞争力，中国也将从家具第一大出口国逐步转变在工艺、设计端口也会变成全世界遥遥领先。

媒体观察：顶固给行业上了一堂“差异化生存课”

顶固的实践为深陷红海的定制家居行业提供了极具价值的破局思路。正如中居文化高级合伙人、新浪家居执行总经理叶玲菊所指出：“当一家企业将差异化刻进发展的血液之中，流淌的创新基因将驱动它焕发持久的生命力。”从竹香板的横空出世，到实木贴皮与意式涂装的技术裂变，到产品、渠道、服务、智造的全维进阶，顶固的差异化之路从未停歇。这场去芜存菁的价值升维，不仅引领着顶固自身的发展，更在推动行业向「返璞归心」的高端化新航道进化。

图文来源，新浪家居，侵删