渠道专题系列专访丨心海伽蓝包国锋：拥抱变化，以渠道塑造未来

40年改革浪潮，20年地产破势长虹，3年疫情与行业波动，后疫情时代上游地产低迷已成定局，增量时代向存量时代的转变使建材家居行业受影响颇深，国家统计局数据显示，2022年全国家具类零售总额连续12个月同比下降。

另一方面，家居行业也经历了消费人群的迭代，“Z世代”逐渐进入核心家居消费群体，数字化的浪潮席卷了家居行业，技术的发展使家居消费场景与家居消费趋势产生巨变。加之疫情三年对消费的冲击，传统的家居商业模式正在不断被重构，家居行业已经进入到了“不得不变”的新发展阶段。

心海伽蓝国内营销总监包国锋表示，拥有一个好门店、好的卖场位置就能源源不断获客的时期已经远去，家装行业被如春笋般涌出的大型装企、全案设计中心和自媒体营销渠道等等，分散了传统家居门店的流量，家居企业如何在激烈竞争中突出重围，成为业内关注的焦点问题。对此心海伽蓝聚焦市场变化，拥抱市场趋势，从整装、设计师、线上三渠道入手，走上渠道开拓进阶之路。

在地产从卖方市场转向买方市场的背景下，消费者比起传统分散的家装模式，更青睐拎包入住、全包等“从房到家”的模式，大型装企已经成为除传统卖场外的另一大销售场景。

对此，心海伽蓝创新推出“装渠快招”项目，通过品牌端与大型装企直接合作的方式，共创装企合作新模式，推出八大标准化套餐，以成本价供货，在合作模式、经营理念、服务领域等方面，充分发挥心海伽蓝工厂端与合作装企的资源与优势，整合互补，开辟新的渠道增长。

同时，“装渠快招”通过使当地经销商转变为“服务商”的身份加成，在服务的过程中产生裂变，赋能经销商门店引流获客，使经销商承接“装渠快招”项目八大标准化套餐以外的定制与产品升级需求，创造更大的利润空间。“渠道压缩、流量前置，购物人群年轻化，时代推动着企业变革，装渠快招项目集齐了天时、地利与人和，势在必行。”装渠快招联合创始人之一的史剑秋这样说道。

2018年心海伽蓝推出全卫定制时，董事长张爱民曾说过：“设计是最有力量的，毛坯房通过设计师的妙手，设计是生产力，材料是设计师实现梦想的部件而已。”设计师群体的装修选材选择是一股不容忽视的渠道力量，设计师渠道亦成为家居企业的必争之地。

心海伽蓝看见了设计的力量，以品牌牵头，通过不同的活动与事件为载体，举办形式多变的设计师活动，增强品牌与设计师的交流与联系，提升心海伽蓝在设计师群体中的影响力，力图建立起更多的业务联系。

例如心海伽蓝7月9日在广州建博会召开月相大师新品鉴赏暨设计师沙龙活动，吸引40余名设计师及经销商齐聚一堂，畅谈卫浴间设计及高定发展趋势，助力新品月相大师高定系列产品在设计师群体间增辉添彩，提高知名度；此外，心海伽蓝举办的设计师智囊团项目，通过主题评选的方式，吸纳了全国优秀设计师的想法及市场趋势，将更好的全卫设计理念传递给消费者，赋能终端销售。

对于今天的家居卫浴企业来说，数字化技术打破了产业的边界，线上线下新旧势力交互融合，用户在哪里，营销的界限就在哪里。

作为行业内最早试水新零售的企业之一，心海伽蓝早在2010年就跨入互联网电商时代，成立了专门的品牌电商公司，并在全国开设新零售社区店。包国锋表示，在当今新媒体时代语言之下，心海伽蓝借势营销，除了火山、哔哩哔哩等其余平台，主要通过抖音、小红书与头条三大板块实现品牌种草，并引流到线下赋能经销商。

抖音直播板块，心海伽蓝官方旗舰店每天直播6小时以上，通用品牌官方进行品宣与产品讲解的方式，赋能全国经销商，提升品牌知名度与产品购买欲望，引导消费者留资进入当地门店洽谈，实现销售转化；小红书板块，品牌端通过种草文章、视频等营销内容的制作，与达人合作推广，达到线上引流线下获客的效果；头条板块亦通过投流投广的方式，令线上渠道成为客户留资的手段，为全国各地经销商提供切实的获客渠道。

心海伽蓝坚守“为客户创价值，为员工谋幸福，为社会担责任”的使命，在家居市场进入渠道变革转型的今天，心海伽蓝积极拥抱变化，紧跟消费者需求，聚焦高品质、个性化的精品，朝着全卫定制第一品牌的发展愿景稳步前行。

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